La Oportunidad SaaS para Empresas de Software Mexicanas

Por Pedro Galván

El esquema de Software as a Service (SaaS) se está convirtiendo en una alternativa atractiva para desarrollar productos de software y lanzarlos al mercado. Bajo este paradigma, las aplicaciones son instaladas, hospedadas, ejecutadas y actualizadas en centros de datos externos, de tal forma que los usuarios simplemente deben conectarse por Internet para utilizarlas.

El mercado de SaaS está creciendo a un ritmo impresionante. Gartner estima que el mercado actual de SaaS es de poco más de 6 billones de dolares que equivalen a un 6% del mercado total de software, pero que para el 2012 tendrá un tamaño cercano a los 20 billones de dólares, representando un 25% del mercado total de software.

Por sus características y potencial, el segmento de SaaS plantea una oportunidad muy viable y atractiva para las empresas desarrolladores de software en México y América Latina. Quienes mayor provecho pueden sacar de ofrecer aplicaciones y servicios bajo este esquema son aquellas pequeñas empresas que cuentan con capacidad técnica y de ejecución de proyectos, pero que carecen de la infraestructura y capital para competir en el mercado tradicional de soluciones de software. A través de una operación por Internet, los proveedores de software pueden tener clientes en cualquier lugar en el mundo sin necesidad de contar con una fuerza de ventas distribuida internacionalmente. Adicionalmente, el tamaño del mercado global se convierte en una herramienta para atraer capital de inversión hacia estas empresas.

Los empresarios de la industria de software en México tienen la obligación de considerar seriamente la incursión en el segmento de SaaS; al corto plazo por la gran oportunidad de crecimiento y rentabilidad que representa, y al largo plazo porque eventualmente este será el paradigma de facto para la adquisición y entrega de software. Es decir que aquellas empresas que no tengan la capacidad de desarrollar y entregar software como servicio, quedarán fuera de la industria o relegadas a nichos muy pequeños.

Este artículo está dividido en dos partes: primero presentamos un análisis sobre la oferta actual de SaaS con la intención de que el lector detecte oportunidades para incursionar, y posteriormente presentamos una lista de puntos a considerar al desarrollar una oferta SaaS.

Clasificación de infraestructura y aplicaciones SaaS
La clasificación de la oferta SaaS que considero más adecuada es la que propone Forrester en el reporte “Future View: The New Tech Ecosystem of Cloud, Cloud Services and Cloud Computing”. En dicho reporte se argumenta que la oferta de SaaS y cloud computing (que son usados como sinónimos) está formada por cinco mercados distintos, los cuales se agrupan en dos categorías: una dirigida a usuarios finales y la otra a organizaciones de TI. La figura 1 ilustra dicha clasificación.

La oferta para usuarios finales está dividida en dos segmentos:
• Servicios para consumidor. Servicios tipo web 2.0 dirigidos a personas individuales. Su modelo de negocio típicamente está basado en publicidad. Ejemplos populares de esta categoría son: Flickr, Facebook, last.fm y Grooveshark.
• Aplicaciones para empresas. Aquí se consideran aplicaciones web dirigidas a usuarios empresariales. Su modelo de negocio típicamente está basado en un esquema de renta o pago por uso. En este segmento podemos considerar servicios como: Basecamp, Manymoon o SugarCRM (en su versión hospedada).

A nivel técnico, ambos segmentos son muy similares, ya que ambos tipos de servicio se desarrollan y entregan de la misma forma. Sin embargo, lo que difiere es el modelo de negocio y por ello Forrester insiste en que son dos mercados diferentes. Por otro lado, cada vez nos encontramos con más servicios que ofrecen una modalidad gratuita y otra versión de paga con algunos extras en cuanto a la funcionalidad y nivel de servicio. Este modelo híbrido es conocido como “Fremium”.

La oferta SaaS para organizaciones de TI está dirigida a atender las necesidades de las personas y organizaciones que deseandesarrollar y entregar sus propias aplicaciones bajo un esquema de cómputo en la nube. Es así que podemos distinguir los siguientes tres segmentos de mercado SaaS dirigidos a organizaciones de TI:
• Componentes aplicativos como servicio. Componentes accesibles como servicio web que los desarrolladores utilizan para ensamblar o complementar sus propias aplicaciones web. Un ejemplo común es el de los servicios de mapeo tales como Google Maps y Yahoo! Maps. Un ejemplo
dirigido al segmento empresarial es el de Avalara, que provee componentes para el cálculo de impuestos que los desarrolladores
pueden integrar dentro de sus aplicaciones web empresariales.
• Plataforma como servicio (PaaS). No todas las aplicaciones de cómputo en la nube podrán ser ensambladas como mashups a partir de componentes existentes. En muchos casos se requiere desarrollar apoyándose en algún middleware que provea servicios como el de una base de datos, por ejemplo. La plataforma Azure de Microsoft, que incluye elementos como .NET Services o SQL Azure, cae en este segmento.
• Infraestructura virtual como servicio. También conocido como “hardware como servicio” (HaaS), este segmento se refiere a la oferta de servicios de infraestructura de cómputo y almacenamiento en la nube. Tal vez el ejemplo más conocido sea el Amazon Elastic Compute Cloud.

Teniendo en cuenta esta clasificación de la oferta SaaS, cada lector podrá identificar donde considera que puede incursionar y armar una oferta competitiva y sustentable. Mi opinión personal es que para las empresas desarrolladoras de software en países en vías de desarrollo como México y América Latina lo que tiene más sentido es enfocarse en el segmento de aplicaciones para empresas, y componentes aplicativos como servicio.

En el caso del segmento de servicios para consumidores, hay que tener en cuenta que aún no hay un modelo de negocio exitoso. Incluso servicios tan populares como Twitter y Facebook todavía están buscando un modelo rentable; encontrarlo es una gran oportunidad. Por otro lado, en el segmento de aplicaciones para empresas hay modelos de negocio más claros y sustentables. Este segmento de aplicaciones para empresas requiere enfocarse en nichos muy específicos, pero esto no es problema en cuanto al tamaño de mercado. Recordemos que al hablar de SaaS el mundo es nuestro mercado, así que un nicho por muy específico que sea puede tener decenas de miles de clientes.

Considero que la incursión en estos segmentos requiere de cantidades significativas de capital (tanto para desarrollar como para lanzar y sostener el servicio) y vinculación con agentes clave que habiliten al start-up a cumplir su potencial. Estos dos elementos, capital de riesgo y vinculación, no se encuentran en cualquier lugar; por algo Silicon Valley es Silicon Valley. Mi recomendación para las empresas que deseen incursionar en los servicios web para consumidores es apoyarse en alguna incubadora o aceleradora de negocios globales, como es el caso de TechBA para empresas mexicanas, que les sirva de plataforma para acercarlos con agentes clave de capital de riesgo y vinculación.

Los segmentos de infraestructura como servicio y plataforma como servicio están destinados para las grandes empresas de tecnología que tienen acceso a grandes cantidades de capital, así como infraestructura de cómputo y telecomunicaciones de primer nivel a bajo costo. Supongo que estarán de acuerdo conmigo en que este es un segmento en el que las empresas de nuestra región difícilmente podrán competir.

Antes de cerrar esta sección, quiero poner sobre la mesa la oportunidad que tienen los gobiernos en nuestros países de fomentar soluciones SaaS al permitir la interacción con sus sistemas por medio de servicios web con APIs abiertos. Imaginemos que fuera posible desarrollar componentes aplicativos como servicio que realizaran acciones como registrar o actualizar personal en el IMSS, o pagar impuestos. Esta estrategia ha sido bautizada como “Gobierno como Plataforma” y representa una gran oportunidad de innovación para las empresas de software, y mejora de servicio para los ciudadanos.

Recomendaciones para desarrollar oferta SaaS
Hemos analizado los mercados de SaaS y reconocido donde puede haber oportunidades para nuestras empresas. El siguiente paso podría ser sentarnos a desarrollar una oferta SaaS para nuestra empresa. Pero antes de hacerlo, considero prudente revisar algunas recomendaciones que nos ayuden a mejorar la probabilidad de éxito de nuestra oferta SaaS.

El blog chaotic-flow.com es una excelente fuente de información y perspectivas sobre el negocio de SaaS. El autor, Joel York, publicó un documento titulado “The Top Ten Do’s and Dont’s of SaaS”. Algunas de las recomendaciones dadas ahí pueden aplicar más al segmento de servicios para consumidor, y no tanto al de servicios para empresas, pero aun así considero que es buena lectura y les ayudará a mejorar sus ideas.

A continuación comparto las diez recomendaciones principales de Joel York al crear una oferta SaaS:
1. Escoge un mercado grande. No escribas una sola línea de código hasta que tengas idea del tamaño de tu mercado potencial y estés seguro de que valga la pena.
2. Crea un espacio central en la Web. Crea un espacio útil en el web y atrae a tus usuarios (reales y potenciales) hacia él.
3. Acelera el crecimiento orgánico. SaaS involucra un paradigma donde los clientes compran (pull) a diferencia de uno donde la empresa vende (push). El personal de ventas y marketing debe actuar más como catalizadores que como vendedores, deben estimular la demanda y facilitar la compra por medio de la comprensión del comportamiento natural de sus clientes.
4. Desarrolla una historia convincente. Recuerda que los clientes no compran productos, compran historias.
5. Incorpora el negocio dentro del producto. A diferencia del modelo tradicional de software donde entregas un producto de software (por ejemplo un CD) y no sabes qué sucede con él una vez que es comprado, SaaS
permite que tu producto esté directamente con tus clientes, y directamente con tus sistemas internos. Reconsidera tus procesos de negocio teniendo esto en cuenta.
6. Piensa más allá del firewall. SaaS abre oportunidades para que la comunicación e interacción no se quede solo dentro de una organización. Considera las oportunidades para interactuar con los agentes externos a tu organización tales como clientes, prospectos, prospectos de tus clientes, aliados y clientes de tus aliados.
7. Monetiza creativamente. No te cierres al esquema tradicional de cobrar por el acceso a tu software. Considera otras posibilidades como publicidad, comisiones por referencia, pago basado en niveles de servicio, etcétera.
8. Habilita la personalización masiva. Tus clientes tendrán necesidades únicas. Una oferta exitosa de SaaS permite que sus
clientes puedan usarlo de distintas formas y adaptarlo a sus necesidades sin necesidad de que el proveedor tenga que hacer algo a la medida.
9. Ábrete a la nube. Así como debes tender la mano hacia el Web para atraer clientes, también debes tender la mano hacia otras aplicaciones en el Web que complementen tu oferta, porque tu producto no se podrá mantener por sí solo. ¿Tu oferta SaaS es amigable con la nube? ¿Cuentas con un mecanismo abierto y basado en estándares para interactuar con otras aplicaciones en la nube?
10. Desarrolla y aprovecha a tu comunidad. Una comunidad de usuarios satisfecha es tu mejor fuerza de ventas.

La versión completa del documento de Joel York se puede descargar en www.saas-business.com. Se los recomiendo ampliamente.

Conclusión
SaaS representa una gran oportunidad para las empresas desarrolladoras de software en países como México. Hay que tener en cuenta que no existe un solo mercado de SaaS, sino distintos mercados dirigidos tanto a usuarios finales como a organizaciones de TI, y cada uno tiene sus oportunidades y retos. Las empresas que deseen desarrollar una oferta SaaS deben analizar cual es el segmento donde tienen mayor probabilidad de éxito y diseñar una estrategia consistente.

Referencias
[1] Frank E. Gillet. “Future View: The New Tech Ecosystems Of Cloud, Cloud
Services, And Cloud Computing”. Forrester Research, Agosto 2008.
[2] Joel York, “The Top Ten Dos and Don’ts of SaaS”. http://www.saas-business.com
[3] Natán Saad-Lipshitz. “Trends and perspectives in the Development of Software as a Service (SaaS) Products”.

Fuente: Revista Software Guru 25

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